目次
あなたの作品の売り上げを伸ばす３つの仕組み！！
はじめに
このnoteを手掛けるにあたって、ご指導、ご協力を頂きました以下の方に、心より感謝を申し上げます。
Special Thanks
指導者：
株式会社自給人
代表 斎藤浩平さん(@datura8925)
推敲協力：
パンドラのオンラインサロンメンバー
花薄さん(@hanasusuki1)
RUKURAさん(@kurachanmama)
なつこものさん(@natsukomono)
aianzさん(@aianzaianz)
ゆるのおうちさん(@yurunoouti_yuru)
carinaさん(@carina_asuka)
…and more.
(※ここでご紹介しきれなかったアカウントに関しては「9.Special Thanks」からアカウントをご紹介させていただきます。)
こんにちは。
ハンドメイドのお店「パンドラのはこ」のオーナー、梶本と申します。
私は2018年2月より、神奈川県の寒川町というところで、ハンドメイドのお店を新規オープンし、経営しています。
Instagram
＞＞https://www.instagram.com/pandora__room
webサイト
＞＞https://www.pando-ra.com/
1．パンドラのはことは？
パンドラのはこが行っているのは「表現する空間をお客様に貸し出す」サービス。
レンタルボックスを利用したハンドメイドの委託販売のお店ですね。
パンドラのはこのお客様であるハンドメイド作家さんは、レンタルされた空間の中を自由に飾って、ご自分のハンドメイドの作品の表現舞台にしたり、活動の告知スペースとして利用をされます。
現在私は、毎日ハンドメイド作家さんとコミュニケーションを図りながら、ハンドメイド作家さんの作品と、それを楽しみに待っている購入者さんとのご縁を繋げるお仕事を展開しています。
2．パンドラのはこの実績
2020年8月において、当店を総勢約130名のハンドメイド作家さんが委託契約をしてご利用になっています。
月ごとに多少の作家さんの入れ替わりはありますが、解約率よりも契約率の方が上回っているため、緩慢ですがパンドラのはこを利用するハンドメイド作家さんは継続して増えている状況です。
SNSの発信にも力を入れています。
↓下の画像は2020年9月某日のInstagramの画面です。
下のInstagramのフィードは、それぞれ異なるハンドメイド作家さんの作品がタイルのように並んでいます。
Instagramをカタログのように見て頂いて、ハンドメイド作家さんの作品を購入できるようにしています。
ハンドメイドのお店をオープンして1年後の2019年1月には、地域イベントLovelyMarketの副主催として、屋内イベントながらも4500人規模の集客を達成。
↓こちらが2019年1月に開催されたイベントの様子です。
2019年、6月に開催された屋外イベントは、パンドラのはこがある寒川町では初となる民間団体による公園利用の元、寒川町と周辺地域を対象としたハンドメイドマルシェを開催しました。
寒川町としても初めての経験、イベントを開催する私たちにとっても初めての開催場所。イベント当日は早朝からの雨天という悪条件の中での決行となりましたが、町内外の多くの方のご協力を賜り、3000人を超えるイベント集客を記録しました。
↓寒川町で開催した屋外イベントの様子です。
↓2019年、11月開催のイベントでは、地域メディアからの取材の声を頂くほどに成長しました。
2020年に入り、新型コロナ感染症の世界的なパンデミックの影響を受け、地域の屋内外のイベントの開催はほとんどゼロになりましたが、パンドラのはこはイベントの舞台をオンラインに移して2020年10月にオンラインイベントを開催。
イベント主催はパンドラのはこ。
運営メンバーはパンドラのはこのオンラインサロンのメンバーさんたち。
↓お客様と共に創るオンラインのイベントの様子がこちらです。
お陰様で、オンラインイベントも無事に終わり、およそ100日のサイクルでオンラインイベントを定期開催していく方向で動いています。
このように、地域はもとより、全国のハンドメイド作家さんに愛して頂いているパンドラのはこ。
しかし、3年前にオープンした時には地域の人脈ゼロ！知り合いのハンドメイド作家さんもほとんどゼロ！！経営の知識もゼロ！！！
無謀が過ぎるといわれる程の、まったく何もないところからのスタートでした。
パンドラのはこに通って来てくださる方はご存知の通り、パンドラのはこは人通りも静かな住宅地の一角に店舗を構えています。
お付き合いのある某フリーランスの方や、企業さんには「何でこのお店つぶれないの？というテレビ番組に紹介されそうだよね」と言われたことも(笑)
それなのに、なぜパンドラのはこは、当店を利用してくださるハンドメイド作家さんや、作品の購入者さんを始めとした沢山のお客様に愛され、リアルイベントでも、オンラインイベントでも充実した開催が見込めるほど人が集まってくるのでしょうか。
今回のnoteでは、それらの秘密を紐解くとともに、ハンドメイド販売を行う上で重要な「ハンドメイド作家さんが、ハンドメイド販売で継続した売り上げを作っていくための３つの仕組み」についてご案内をいたします。
このnoteを読んでくださった方から沢山の感想をいただいています。
本当に有難うございます。
noteを読んでくださった方の声
↓ハンドメイド歴10年以上のベテラン作家さんからのリアルな声です。
↓ハンドメイドの委託店を経営されている、同業の方からのお声も頂きました。
↓ハンドメイド作家さんにとって、沢山のヒントになることを盛り込んでいます。
以下の3.4.5が具体的な仕組みの内容になります。
3．あなたのファンを増やすこと
①SNSを使い倒す
SNSを動かす上で、私は発信以上に大切にしていることがあります。
それは、自分が発信をした後に、投稿を読んでくだっさったお客様から帰ってくる、リアクションへの応答。
そして、お客様の投稿に対するお店のアカウントからのリアクション。
これらのやり取りの際、私は体温を乗せて返答をするように心掛けています。
メールやblog、webサイトのテキストとは異なり、SNSからは、なるべく普段の自分が扱う語彙を用いて、そのお客様との会話そのものを楽しむように会話の口調でやり取り。
SNSでは、お客様との間にある「お店の人：お客様」という壁を取り払って、友人のような距離感でやり取りをさせていただいています。
↓お客様との私の実際のSNS上のやり取りがこちら。
SNSは無料で使えるものが多いため、あなたの作品を欲しいと思っているであろう、購入者さんになる可能性を秘めた多くの人が利用しています。
実際に私が経営しているハンドメイドのお店は、現在ご契約されている8割以上のハンドメイド作家さんがInstagramを利用しています。
しかし、ただやみくもにpost(投稿)をするだけで購入者さんとご縁が繋がるかと言えば、そうではありません。
先にも上げましたが、SNSは現代のコミュニケーションを取るための手段の1つ。
関わりが少ないとフォロワーさんが減りますし、投稿があまり出来ていないとフォローもされにくくなります。
あなたは、あなたのフォロワーさんがなぜ、あなたのSNSのアカウントをフォローしてくださっているか、考えたことがありますか？
考えたことがなかった方は、とてもいい機会なので以下の内容もぜひ読んでいただきたいです。
(1)あなたのフォロワーさんは、なぜあなたのアカウントをフォローしてくれているの？
あなたのフォロワーさんは、どんな理由があってあなたのSNSアカウントをフォローしてくださっているのでしょうか。
考えられる、SNSをフォローする理由
a.あなたのハンドメイド活動に対する情報を知りたい(新作の情報、イベントの出展情報など)
b.あなたとのコミュニケーション、あなたの応援をしたい(あなた自身に興味を持ってくださっている)
ここでとても重要になってくるのが、b.あなたとのコミュニケーション、応援を目的として、あなたをフォローしてくださっているフォロワーさんの割合です。
ここの割合が多いほど、フォロワーさんが購入者さんとなってくださるばかりか、リピーターとしてあなたの作品を繰り返し購入してくださいます。
しかも、フォロワーさんが自発的に知り合いの方に宣伝をしてくださる率が格段に上がります。
なぜ、このようなことが起こるのでしょうか。
答えは簡単。
そのフォロワーさん(購入者さん)は、あなたのことが大好き。
つまり、あなたのファンだからです。
では、一体どうやって、あなたを応援してくれる、あなたのファンとなってくれるフォロワーさんや購入者さんを増やしていくのでしょうか。
その答えの１つが、体温を感じるリアクションです。
かしこまったSNSの投稿は企業の宣伝広告と思われてしまうため、人によっては「あ、また広告かー。どうせ買わないし、スルースルー」と、見事にスルーされてしまい、あなたの投稿やアカウントからフォロー解除してしまう方も少なくありません。
ですので、私はSNSの投稿に、完璧ではない「人間臭さ」をプラスしています。
「お店の人」ではなく「お店という着ぐるみを着た、中の人(＝個人)」の言葉。
不完全な人間らしさ、頼りなさをさらけ出すことで、それらを創り上げています。
完ぺきではない、人間的な魅力をさらけ出すこと。
実は、これがとても重要なんです。
パンドラのはこを利用している作家さんなら知っている方も多いかと思いますが、私は失敗して「やらかした！」ことも発信していますし、自分が間違っているなと感じた時には「私が悪かった！ごめーん！申し訳ない！！」と謝りますし、作家さんから面白そうなアイデアが出た時には「わ！それ、凄くいいね！面白そう！！よし今やろう！！」と、ソッコーで企画に取りかかります。
ここで大事なことは、「作品ジャンル(例：レジンアクセサリーや、布小物雑貨など)のファン」ではなく「あなたのファン」を持てるように意識すること。
どこかのサイトのコピペでもなく、誰かの受け売りでもなく、あなたの言葉を伝えること。
現在のハンドメイド業界は市場が膨れ上がっていて、イベントに出てもネットショップを見ても、同じような価格、同じようなデザインの作品が沢山あります。
無数にある作品の中から、他でもないあなたの作品を選んでもらうためには、あなた自身のファンになってくれる購入者さんを持つ必要があるんです。
何故なら、あなた自身を応援してくれるファンの方は、あなたが作品作りに行き詰って思うように作品作りが進まなかったとしても、変わらずあなたを信じて待っていてくれますし、あなたについてきてくれるから。
あなたの言葉で、あなたのファンになってくださる購入者さんを繋いでいくことが大切になります。
(2)鏡の法則、知ってますか？
「鏡の法則(ミラーの法則)」という法則をご存じでしょうか。
この法則は、自分と他人は鏡写しのようになっている、という法則です。
SNSのコミュニケーションにも、この鏡の法則がピッタリ当てはまります。
あなたにも、これまでにこのような経験はありませんでしたか？
・相手から「いいね」を付けられたら、相手にも同じようにいいねを返したくなった。
・「コメント」を送ったら、相手もコメントに返事を返してくれた。
・「フォロー」をしたら、同じように相手からもフォローをしてもらえた。
100％、同じ反応が返ってくるものではありませんが、この鏡の法則を利用して、私は80％以上の確率で、パンドラのはこのSNS投稿を見てくださっている方から何らかの反応が還ってきています。
相手と自分は、鏡写し。
この法則をうまくSNSで使う方法は、まず自分から相手にアクションを起こすこと。
相手からの反応をただじっと待っていては、一方通行のコミュニケーションになってしまいます。
それでは、お店から時々ご自宅のポストに投函されている、ダイレクトメールやチラシと全く変わりません。
自分から相手の懐に飛び込んでいくことで、初めて相手からも反応が返ってきます。
時代劇のセリフに出てきそうな、「人に名を聞くときには、まず自分から名を名乗れ」は、本当に的を射ている言葉なんです。
「人から反応が欲しい時には、まず自分から」これ、基本。
「Instagram投稿しているけど、反応が返ってこない」と感じているあなたは、ぜひ試してみてくださいね。
②ちゃんとヒアリング、出来てる？
私は、利用者さんであるハンドメイド作家さんから「何を作ったら売れるか分からないし、お客様が何が欲しいかが分からない」というお悩みをよく聞きます。
私は、このような悩みが出されたときに「前に購入してくださった購入者さんに、何が購入の決め手になったのか聞いていますか？」と質問するのですが、9割方の作家さんは「あ…そういえば聞いていません…。」と答えます。
この記事で後述いたしますが、お金を支払って作品を購入をしてくださる購入者さんには、必ず購入の決め手、購入の理由、購入の目的がそこにあります。
沢山の作品の中から、あなたの作品を選んでくださった理由！
これは聞いてください！必ず！！
あなたがハンドメイドで売れていきたいのならば《あなたの作品が売れた理由》を調査してください。
ネットショップだったらレビューから記載してもらうこともできますよね。
委託販売のお店だったら、お店の人に購入者さんの様子を聞いてみるのもいいでしょう。
イベントに出展するならば、直接購入者さんに聞けますよね。
売れない理由を探すのももちろん大事ですが、1つでも購入につながっている作品があるのであれば、お金を支払ってあなたの作品を認めてくれた購入者さんがいるということ。
その「あなたの作品を認めてくれた購入者さん」を、まず大事にしてください。
他に、どんな作品があったらいいと思うかを、あなたが大事にしたい購入者さんに聞く。
「お客様が何が欲しいと思っているかが分からない」の答えは、あなたのお客様が知っています。
購入者さんへのヒアリング、ちゃんとできてますか？
(※ホラ、私なんてしょっちゅうサロンメンバーさんに「どんな記事あったらいい？」「どんなこと知りたい？」「次こんなことしようと思うんだけど、どうかな？」って相談してるじゃないですか(笑)？あれは、つまりね、そういうことですよ)
③「あの人のようになりたい」という憧れを持つ
あなたには「あの人のようになりたい！」というような目標としている対象はありますか？
私には、自分の知らない世界を見せてくれる憧れの人物、「自分もあの人のようになりたい！」「あの人と同じステージで働きたい！」と目標にしている人物が２人います。
２人とも自分とは全く異なる業種ですが、考え方や人との接し方など、本当に素敵。
私は、この２人から沢山の気付きや学びを受けています。
「あの人のようになりたい！」という具体的なモデルを持つことは、自分自身の成長進度をギュンギュン加速させてくれます。
私は、自分がお店を経営する立場になってから、すぐにこのことに気付きました。
私が成長をするためにとった行動２つ
a.自分の成長の段階に合わせて、目標とする人物像をアップデートする。
b.まず自分が、自分のお客様側から見て憧れられる人物になる
a.は、自分の成長の段階に合わせた目標を持つことで、意図的に「今の自分より、ほんの少し先に進んだ自分」を意識して目指す環境を作り出し、そこに身を置くこと。
「上には上がいる」ことの自分自身への戒め。
そして、目標を達成した後に、「次に何をすればいいか」の具体的な行動を把握して、次の目標を立てるため。
私は毎回これを必ず行っています。
b.は、まず自分が憧れを持ってもらえる人物になる＝自分が「あの人のようになりたい」という憧れの対象になること。
私はシンプルに、自分の発する言葉をお客様であるハンドメイド作家さんに受け止めてもらうために、まず自分がお客様と同じジャンルのフィールドで、憧れられるような存在になる必要がありました。
ハンドメイド販売に関するアドバイスを行うにあたって、まず自分が揺らぎのない実績を打ち出して証明できないと、私の言葉はきっとハンドメイド作家さんに真っ直ぐに伝わらないでしょう。
販売実績、経験が何もない状態で販売や集客について何かを伝えようとしても、それが事実かどうか疑われて当然です。
利用者さんであるハンドメイド作家さんに自分の実績や経験を偽りなく伝えられて、それが出来て初めて自分の言葉を信じてもらえると私は思っています。
そして、「パンドラのはこ」という空間を続けていくことこそが、ハンドメイド作家さんへの実績証明になっています。
4．人が物を買う時の心理状態とは？
さて、あなたは「購買心理」を意識しながら作品を作っていますか？
購買心理とは、人が物を購入するときの心理状態です。
ここを知っておかないと、どんな物(サービス)を売るにしてもうまくいきません。
購買心理で特によく言われている４つのポイント
①人は、自分が知っているものを買う。
②人は、人が持っているものを買う。
③人は、必要に迫られてものを買う。
④人は、自分が知っている人からものを買う。
可愛いから物を買うのでも、かっこいいから物を買うのでも、センスがいいから物を買うのでもありません。
「自分が知っているもの」「人が持っているもの」「必要に迫られて」「自分が知っている人」から物を購入するのです。
①人は、自分が知っているものを買う。
逆にいうと「人は、自分が知らないものは買わない」んです。
例えば、海外旅行に行ったときに飲食店に入ったとします。
ウエイターの案内がないお店で、現地の言語のみで書かれたメニュー表。
料理の写真が一切ないそのメニュー表から、あなたは料理を注文できるでしょうか。
これと全く同じ質問を、私はオンラインイベントの事前講習会でイベントの出展者さんに投げかけました。
事前講習会に参加されたイベント出展者さんの中で「はーい！私自信を持って料理を注文できますよー！」と声を上げた方は、誰もいらっしゃいませんでした。
自分が知らない言葉で、自分が知らない人が作った、自分が見たこともない知らない料理は、注文できないというのが、オンラインイベントの事前講習会で出展者さん一同から上がった声です。
あなたも、そうではないでしょうか。
ということは、人に物を購入していただく時には、まず人に知ってもらう必要がある。
特にオリジナリティがあって、人とは違うものを表現できるのがハンドメイド。
作品の特徴や特性、使い方などを、売りたいタイミングよりも前の段階で購入者さんに知っておいてもらうことが重要になりますね。
②人は、人が持っているものを買う
「人は、人が持っているものを買う」という心理状態は「人と同じものを持つことで安心したい」心理です。
トレンド(流行)を追う物販は、こちらの心理状況を巧みに利用しています。
みんなが持ってるから、今流行ってるから。
あなたはそんな理由で、物を買った経験はありませんか？
人が持っているものって、良さそうに見えて、ついつい欲しくなりませんか？
物を買うときに、お客様もあなたと同じ心理が働いているんですよね。
③人は、必要に迫られて物を買う。
あなたは、2020年の春にマスクをいくつ購入したでしょうか？
瞬く間に市場からマスクが消え、なぜかマスク以外の日用品も消え、消毒用のエタノールがドラッグストアから消えましたね。
平年であればマスクを購入しない人もいたことでしょう。
ではなぜ、日本中の人が血走った目でマスクを探し回り、普段はマスクを購入しない人たちまでもが奔走してマスクを入手していたのでしょうか。
答えは、もうお分かりですね。
「必要に迫られたから」です。
マスクを着用していないと、公共機関の利用を断られたり、公共の乗り物を利用した際に刺さるような視線を投げかけられた方もいるのではないでしょうか。
社会生活を営む上で、新型コロナウイルスの感染の拡大を防ぐためにマスクが必要になった。
だから、皆マスクを購入した。
新型コロナウイルスが人体に害のないウイルスで、人から人にうつらない特性を持っていたと仮定しましょう。
このような状況だったとしたら、あなたはマスクを購入していましたか？
例年マスクを必要としていなかった方に関しては、おそらく購入はしていなかったでしょう。
人に物を購入してもらうためには、まず自分だったら目の前の商品を買うか、と問いかけてみることから始めてみることをオススメします。
自分だったら、何がどうなっていたら、目の前の商品を買うか。
なぜ、自分はこの目の前の商品を買おうとしているのか。
ここを掘り下げていくことが、購入者さんの購買心理に直結します。
④人は、自分が知っている人から買う。
もし、目の前に自分の好みにピッタリあう物が2つ、並んでいたとします。
デザインも、価格も、素材も、大きさも、ほとんど同じだったとしましょう。
1つは、あなたの友人が作ったもの。もう1つは、あなたが全く知らない誰かが作ったもの。
どちらか1つを購入しなければならないとしたら、あなたはどちらを選びますか？
私なら、自分はきっと友人が作ったものを選んで購入すると思います。
何故なら、物を通して製作者である友人の顔が浮かぶから。
友人から、事前に製作している過程や、苦労話や、製作エピソードなどを聞いていたとしたら、物の購入を通して友人を応援したい気持ちになるのではないでしょうか。
同じようなデザイン、同じような価格。
ネットショップを少し回れば、このようなケースにはいくらでも遭遇します。
最後に、購入者さんの購入の決め手となるもの。
私は、「作家さんそのもの」だと思っています。
つまり、どんな物を買うかよりも「どんな人から買うか」が、購入の決め手になるということです。
オンラインイベントを経験されたことがある人は、特に感じる部分があるのではないでしょうか。
初めてオンラインイベントに参加されたときのことを思い出してみてください。
オンラインイベントの経験がない方は、知り合いが１人もいない中、たった1人で何かの集まりに参加しているとイメージしてみてください。
自分から知らない人の輪に飛びこんでいくことができたでしょうか。
誰かに声をかけてもらえるのを、待ってはいませんでしたか？
人は、自分が知っている人から買う。
人は、自分が知っている人に会いに行く。
オンラインイベントにおいては、知らない出展者さんのテーブルは、初めてログインしてきた来場者さんは入りづらいものです。
来場者さんに事前に自分を知ってもらっているか、そうではないかで、来場者さんの購買行動にも大きな差が出てきます。
パンドラのはこの取り組み
a.オンラインコミュニティ
パンドラのはこには、パンドラを委託利用しているハンドメイド作家さんだけが参加可能な、オンライン上のコミュニティがあります。
パンドラのはこを利用しているハンドメイド作家さんのうち、2人に1人はこのコミュニティに参加をしています。
このコミュニティは承認制になっていて、パンドラのはこを委託契約利用している作家さんでなければ参加ができません。けれど、オンライン上のコミュニティですので、全国どこの人でもインターネット環境が整っていればコミュニティに参加することが可能です。
実はコミュニティを承認制にしているのには理由があります。
b.「パンドラの作家である」という仲間意識を持てる
パンドラのはこのコミュニティに参加できる人は「パンドラのはこを利用中のハンドメイド作家」という共通点があります。
このことから、コミュニティ内で「パンドラのはこ」という共通の話題でお話ができるため、一般的なコミュニティより会話に入っていきやすい状況になっています。
初めて参加して何を話していいか分からないときにも、「パンドラのはこ」という皆が知っている共通のお店の話題で会話が成り立つからです。
同じお店を利用している仲間、という意識が芽生えることで、来店が可能なコミュニティのメンバーがお店に来られた時に「チャットでお話した〇〇さんの作品ってどれですか？買っていこうかな」という、親近感や仲間意識から作品の購入に繋がるケースは少なくありません。
お互いの作品ジャンルが異なるハンドメイド作家さん同士でコラボ作品の企画を立てたり、自分の専門外の作品を手掛ける作家さんにオーダーをお願いしたりと、コミニュティ内のハンドメイド作家さんの関わりも非常に多く見られています。
↓実際にコミニュティ内の関わりから作品の購入に発展したケースがこちら
このコミュニティが存在しなかったら、コミニュティ内で自分が何者か認知されていなかったら、このようなオーダーには繋がっていませんよね。
パンドラのはこのコミニュティでは、ハンドメイド作家さん同士が共通の目標を持つことで、お互いを高め合うきっかけにもなっています。
ハンドメイド作家さんが点で個々に活動をしているうちは、人に知らせるための活動や、作品作りを点(個人)でこなさないといけないので、途方もない労力を使いますよね。
誰かに相談をすることも、ままならないかも知れません。
点(個人)で活動をするよりも、点を繋いで線(繋がり)になった方が。線で面(コミュニティ)を描いた方が、少ない労力で大きな効果を生み出せる。
そして、このコミニュティ内で購買の波を起こすことで、流通の波紋が拡がっていきます。
先にも述べました「鏡の法則(ミラーの法則)」がここでも活かされるのです。
応援したくなるコミニュティ内の仲間の作家さんの作品を購入したら、その作家さんが自分の作品も購入してくれた。自分のことを、SNSでも紹介してくれていた。
同じお店のユーザーさんだからこそ、作品に対する思い入れもこだわりも、作品価格の部分も、お店への思いも理解し合える。
ハンドメイド作家さんは、点と点でいるうちはお互いをライバルとして認識してしまいがちですが、線でつないで面を作ってしまえば、誰よりもハンドメイドに理解がある良質な購入者さまにもなり得ます。
コミュニティの動きを活発にすることでハンドメイド作家さんの繋がりを作り、コミニュティ内で作家さんたちの経済を動かせるようにと立ち上げたのが、パンドラのオープンチャットコミュニティです。
私は、パンドラのはこのコミュニティを大きくしていった先に、コミニュティ内での経済の動きをもっと豊かにしていきたいと考えています。
5．発信力を高めること
パンドラのはこは、委託販売の利用申し込みの際に、必ず利用いただく作家さんに一読いただいている利用規約があります。
その利用規約には、お客様が利用されているSNSツールから、# パンドラのはこ や、パンドラのはこのSNSアカウントをメンションしてシェア、リツイートなども含めどんどん発信を行うように記載をしています。
実は、ここにもちゃんと理由があるんですよ。
それは、パンドラのはこの発信だけでは、パンドラのはこのフォロワーさんにしかお客様の作品の情報を届けることが出来ないからです。
ハンドメイド作家さんとお互いに発信をし合うことで、お客様のフォロワーさんにはパンドラのはこを知って頂けますし、パンドラのはこのフォロワーさんにはお客様の作品を知って頂けます。
また、発信を見たコミュニティの仲間が、発信の内容をシェア拡散してくれたとしたら、1人の発信では届かせることができなかった人たちにも、情報を行き渡らせることができる。
1人ではできないことも、仲間と協力し合う発信ができれば、発信の可能性がグンと拡がりますよね。
①「個」の発信より「チーム」の発信が強い！
発信の力をつけていくには、この意識は不可欠といえます。
↓チームの発信が成果を出した状況がこちら
個人の発信で、1000回以上も知らない誰かに写真を見て頂くのはとても難しいことです。
私はその難しさを知っているからこそ、パンドラの作家さんにある提案をし、チームでの発信となるように作家さんたちと協力して投稿を行いました。
そうすることで、MEO、SEOというGoogle検索の指標が上がり、インターネット検索結果で上位表示されるようになったことで、ハンドメイド作家さんが個人で投稿した作品の画像がGoogleマイビジネスの閲覧回数で1000回を越えてきました。
実は、他にもパンドラのはこを利用中のハンドメイド作家さん方からこのような嬉しい報告を沢山いただいています。
このように、インターネット検索でパンドラのはこに辿り着いた一般の方が、各作家さんごとの商品画像を1000回以上閲覧をされています。
チームの発信はSNSの発信に限った話ではなく、例えば紙媒体のチラシであっても同じことが言えます。
1人でチラシを100枚配布するのはとても大変ですが、2枚を50人で分担して配れば1人の労力は大したことありませんよね。
パンドラのはこの発信は、パンドラのはこを利用してくださっているハンドメイド作家さんと協力して行う「チームの発信」を重要視しています。
また、パンドラのはこで作品を購入頂いた際に発行するレシートには、購入頂いた商品と紐づけてハンドメイド作家さんの屋号を印字しています。
↓お客様に購入頂いた後の実際のレシートがこちら
パンドラのはこで、ハンドメイド作品を購入された購入者さんは、このレシートを見て、製作者である作家さんのSNSアカウントを探し当ててフォローをしてくださったり、SNSから作家さんをタグ付けして投稿をしてくださる方もかなり多くいらっしゃいます。
製作者である作家さんにしてみたら、購入者様のSNSを経由して商品を購入頂いたことを知ることが出来るので、この上ない喜びですね。
このように、パンドラのはこでは、ハンドメイド作家さんを盛り上げていく一環として、商品を購入してくださる購入者さんからもSNSの発信で繋がりが持てるように仕組みを作っています。
パンドラのはこ、パンドラを利用しているハンドメイド作家さん、ハンドメイド作家さんの商品を購入する購入者さん。
3方が繋がりを持つことで、発信がより強力で、確かなものになります。
SNSの発信が強力になると、SEOにも良い影響を与えます。
そうすると、インターネット検索からパンドラのはこやハンドメイド作家さん、ハンドメイドの作品が探しやすくなります。
このようにして、インターネット検索で来られた新規のお客様のご案内へと繋がっています。
オンラインサロンの仕組み
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なお、ここから先は、有料部分として当店のさらに深い仕組みについて情報を提供させていただきます。
★このnoteの購入をオススメしたい人
・本気の本気で作品の売り上げを伸ばしたい方
・経営戦略、販売戦略に興味がある方
・パンドラのはこが作った仕組み化の話に興味がある方
まずは無料部分をしっかり読んでいただいて、興味を持ってくださいましたら嬉しいです。
その上で、あなたにとって必要な情報だと判断いただいた方のみご購入ください。
購入後に、「自分がやろうとしていることに向いていなかった」「自分と考え方が全く違って、正直損した」と、がっかりして欲しくないので、購入をオススメしない人についても先に明記させていただきます。
★このnoteの購入を心の底からオススメしない人
・自分だけが売れればいいと思っている人
・実践し始めてすぐに成果が出ると信じ、それを疑っていない人
・他力本願、誰かが何とかしてくれると思っている人
・読んだだけで満足して、実践した気分になってしまう人
・コミュニティや仕組み化といった販売戦略に全く共感できない人
自分はオススメしない人に該当するな…と感じた方は、興味をもって無料部分だけ読んでくださるだけで、十分有難いです。こんなに長い文章をここまで読んでくださったことに感謝いたします。
購入をしてくださった方は、こんな経営手法、考え方もあるんだな、という実践サンプルにお役立ていただけましたら幸いです。
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(※以下有料記事)
パンドラのはこは、お客様であるハンドメイド作家さんのそれぞれの販売力を底上げする目的で、オンラインサロンを運営しています。
オンラインサロンのメンバー様には、ハンドメイドの販売に関するノウハウや、販売の作戦の立て方、個人の発信力をより強くするための具体的な方法や考え方をお伝えしています。
委託販売のお店において、「ただ物を置いておくだけで商品が売れる」という魔法はどこにも存在しません。
これは、パンドラのはこに限らず、全国どこのハンドメイドの委託店を利用しても同じです。
リアルイベントの出展も、オンラインイベントの出展も、ネットショップで作品を販売するときも同じことが言えます。
いくらお店側が店内イベント(ワークショップ)を企画して、お客様がお店に大勢押し寄せたとしても、来店されるお客様の目的が「店内イベント(ワークショップ)の参加」である以上は、作品の購入は博打を打つようなもの。
かなり厳しいことを言いますが、これまで書いてきたように「知らない作家さんが作った、興味の持てない作品」は購入どころか見向きもされません。
運よく作品を購入して頂いたとしても、なぜ購入に至ったかという理由が製作者である作家さん本人に分からなければ、リピートには繋がりません。
このような展開になってしまっては、行き当たりばったりで、次も、またその次も、運任せの販売となり、購入されるかどうかも大博打。
購入されればラッキー。
でも、次は売れるかどうか分からない。
このような販売を、私は「棚からぼた餅販売」と呼んでいます。
ちなみにですが、売れているハンドメイド作家さんは、このような「棚からぼた餅販売」で購入に繋がるかどうかは初めから期待していません。
何故なら、地道に人に知ってもらえる努力を繰り返し、尊敬される作家さんにステップアップして、「〇〇さんを作家として尊敬してるんです！だから〇〇さんの作品、オーダーしたいんです」と言われるまでに自分を積み重ねて成長することが、確実なお客様として後先に続くことを知っているから。
1人から2人、2人から3人、3人から4人と、自分を慕ってくれる購入者さんの母数も増やすことで、安定的に作品が売れるようになる。
購入者さんの方も、作家さんの作品だけではなくて作家さん自身のファンになる方が多いため、新作が発売されると、ファン心理も影響してリピートで購入予約も入るようになる。
このように、物が売れるようになるまでには、そこに辿り着くまでの過程、道筋があります。
そして、その過程は個々に違っていますし、時代と共に、環境と共に絶えず変化を繰り返していきす。
これまでと同じやり方が、来年も通用するかと言えば、そうとは言い切れない。
コロナの影響を受けた販売形態の変化が、例に挙がりますね。
だからこそ、日々アンテナを張って新鮮な情報を自分に取り入れること。そして得た情報を作品販売に活かしていく必要があるのです。
オンラインサロンは、情報を知ること、情報を活かすこと、SNSを使った販売の考え方や作戦の立て方を軸に、ハンドメイド作家さんが自分の力で個々に発信力と販売力を上げていけるようにサポートをする場として運営しています。
私はオンラインサロンで新鮮な情報を提供し、ハンドメイド作家さんはオンラインサロンで知った情報や知識を元に個々の発信力を高め、ハンドメイド販売の腕を上げていく。
その結果、サロンメンバーである作家さんたちの作品の購入率が上がる。
例えパンドラのはこの店舗で作品の売上げがそれほど上がらなかったとしても、パンドラのサロン内の知識を元に作家さんたちの自力がついて、他の媒体で販売率が上がっていくこと。
総体的にハンドメイド作家さんの利益に繋がっているのであれば、オンラインサロンの効果は十分にあったと判断できます。
パンドラのオンラインサロンは、このような役割の元、機能しています。
6．結論
パンドラのはこのお客様はハンドメイド作家さんになるので、ハンドメイド作家さんの求めることを提供できなければ当然顧客離れを起こします。
シンプルに「作家さんの作る商品が売れればいい」のですが、ハンドメイド作家さん1人1人、作っている作品は全く異なりますし、作品を購入して欲しいターゲットも定まりません。
残念ながら、お店側が委託利用作家さんの集客を、1人1人の作家さんごとに行うのはほぼ不可能なのです。
作家さんがご自分で、作品を待っているお客様にお知らせしてもらうほかありません。
ある時は、こんなこともありました。
お店側がイベント企画を打ち出して、沢山の人に足を運んで頂いた日のことです。
用意していた椅子も足りなくなるくらい、ワークショップは満員御礼で、終日お店には沢山の来店者が見えていました。
その日の終業時に、レジのチェックを行って、愕然としました。
大勢の人がお店に来られていたにも関わらず、肝心のハンドメイド作家さんたちの作品は全く購入に繋がっていなかったことが発覚したのです。
度々このような経験をし、私は「人の多さ＝作品の購入(作家さんの集客)」ではないんだな、ということを思い知りました。
実際、パンドラのはこはお店に来店されている方が少ない日でも、メールやLINEから作品に対するお問い合わせや、委託利用のお問い合わせが何件も入ってきます。
パンドラのはこは、目で見て判断できる来店者さんの人数よりも、ずっと多くのお客様の対応をインターネットから行っています。
店休の日にお店の外を通りがかった方より「お店の前を通ったら、昨日お店は休みだったはずなのに中からレジの音が何度も聞こえた」なんていうお話は、後を絶ちません。
お店を実際に開いたからこそ、目に見える人の多さはあてにならないな、ということも学んできました。
現在パンドラのはこには、毎日のように新しい作品がお店に届いています。
私は、パンドラのはこを利用いただいているハンドメイド作家さんに対して「取引先の代表(個人事業主)」という意識を持って関わっています。
だからこそ、ご自分の作品ブランドをパンドラのはこだけに任せきりにするのではなく自分の力で世に知らしめて欲しいとも感じています。
そのためのサポートの仕組みを、オンラインサロンで整えてきました。
しかし、私が3年間で創り上げてきた仕組みは、未だ未完成。
この先、時代もどんどん前に進みます。
私自身も、まだこの仕組みを完成させるために、これからも日々精進していきます。
ハンドメイド作家さんが売り上げを上げるための、3つの仕組み！！
まとめ
①あなたのファンになってくれるお客様を持とう！
あなた自身のファンになってもらえるような関わりを意識する。
SNS上のやり取りではあなたらしさを伝え、あなたの言葉をお客様に届ける。
②人が物を買う時の心理状態に注目しよう！
とにかく、まずは知ってもらうことが肝心。
ものの購入の決め手の1つは「誰から買うか」
作品を買ってほしい時には、ものを求めている人に、事前に自分や作品を知ってもらえるような仕組みを作る。
③発信の力を強めよう！
「個」の発信より「チーム」の発信を意識する。
お客様に協力してもらえるような発信の体制作りが必要。
そのためには、発信についての理解を深めておくことが大事。
7.ここだけの裏話
オープン当初、パンドラのはこは「レンタルボックス」で委託販売をするお店として考えていました。
しかし、2年目に入る頃、１人経営のお店として進めていくには日々の業務の数が膨大過ぎて、いつか限界が来るだろうと感じ始めました。
そこで、私がパンドラ２年目にして水面下で進めてきたのが「独自のコミュニティ作り」です。
当初は「レンタルボックス利用＝家賃」という説明でハンドメイド作家さんに利用頂いていました。
現在は、「パンドラの街での活動権＝住民税」として利用料を打ち出しています。
ちなみに、オンラインサロンの料金体系はこの考えに基づいて立てています。
↓オンラインサロンの料金体系とサービス案内
オンラインサロンに登録を頂いている方は、委託スペースに空きがあった場合に無料で委託利用できるように料金設定を行っているのは、パンドラのはこが既に「家賃」をお預かりして経営をしていくことを考えていないからです。
私が今1番力を入れているのは、自分のお客様であるハンドメイド作家さんが、パンドラの街に在籍することで得られる利得の部分を手厚くすること。
これは、会社で言うところの「福利厚生の充実」と近いものがあります。
パンドラの街に在籍することで、同じコミュニティの仲間(住民たち)と、ある時は共同作業をしたり、またある時は支え合ったり、ある時は情報交換ができる場としてパンドラのはこを利用できること。
1人のハンドメイド作家さんの作品の販促活動を、コミュニティの仲間と総出で行ったり、またある時はパンドラの街が企画したオンラインイベントをみんなで一緒にに創り上げたり。
レンタルボックスに空きがあれば、自分の作品を展示して販売することも出来る。
これらは、パンドラのはこの利用者様にのみ与えられた特権であり、この特権を利用するにはパンドラのはこの住民税を納めていただくという仕組みです。
本来の「レンタルボックス」としての利用がメインではなく、パンドラという街を一緒に創っていくことができる。お店創りにお客様が参画することができる権利を購入頂くというシステムです。
このような線を引いて、パンドラのはこがクラウドファンディングを利用したオンラインサロンを立てたのが2019年の1月のことです。
オンラインサロンを始めて今年で2年ですが、まだまだパンドラのはこを利用している作家さん全員へこの仕組みをご理解頂くのは難しい部分があるため、現在一般の委託利用者さんは以前のように「家賃」として利用料を納めて頂き、オンラインサロンの登録者さんは「住民税」として納めて頂く２つの経路を作っています。
2020年に入るまでは、クラウドファンディングもオンラインサロンも、お客様にとって「お金が絡む、何やら怪しいもの」という認識の方が強い印象でした。
オンラインサロンやクラウドファンディングについて説明をしても「よく分からないし、怪しいから、オンラインサロンは使いません」という方がほとんど。
2020年春に新型コロナウイルスによる緊急事態宣言が発令され、飲食店を中心にあちこちでクラウドファンディングが続々と立ち上がり、その頃からパンドラのオンラインサロンの登録者数も2倍、3倍と伸びてきています。
パンドラのはこがルールにこだわる理由
パンドラのはこを利用頂く際に、規約を守って頂けないお客様も中にはいらっしゃいます。
人が集まるところには必ず出てくる話ではあるのですが、特に今年度に入ってから、私はこの最低限の規約を守れていない委託利用作家さんに対しては厳しく対処させて頂いています。
パンドラのはこのことをことを良く知らない作家さんほど「規約、規約って厳し過ぎ！」「ちょっとぐらい、いいじゃん！うざい！」「自分だって、規約くらい忘れることあるでしょ？」と思っていらっしゃることでしょう。
規約を守る気が無いなら、初めからパンドラのはこを利用頂く必要はないのです。
状況や個々の事情により、忖度(そんたく)する場面ももちろんあります。しかし、もう明らかに守る気がない確信犯の作家さんに対しては、強制退会の措置を取っています。
なぜ、そこまで規約にこだわらなければならないのか。
パンドラのはこはコミュニティの中で、作品の購買、流通が起こっています。
ということは、規約を守れない方がコミュニティを利用すると、コミュニティを利用している同じパンドラの仲間に多大な迷惑がかかるのです。
パンドラのはこ本体の約束事をないがしろにして問題行動を起こす作家さんが、コミニュティ内の仲間の約束事をきちんと守れるとは、私は思っていません。
仮に、パンドラのはこを介して、あなたにオーダーや作品購入のお話があったとします。
約束事を守れないと初めから分かっている人を、パンドラのはこから紹介して欲しいですか？
私は、パンドラのはこを一緒に創っていく仲間に、そんな人を紹介で繋ぎたくはないんです。
紹介したとしても、オーダー逃げ、料金踏み倒し、完成してからのデザイン変更…トラブルが起こるのは目に見えています。
パンドラのはこの仲間に迷惑を掛けるかも知れない人を、利用規約でふるいにかけていると思っていただいて構いません。
パンドラのはこの利用規約は、パンドラを利用する約束事であると同時に、パンドラのコミュニティの仲間を守っていくための法でもあるです。
コミュニティを作った後の活動
コミュニティ運営には、難しい部分がいくつかあります。
その中の1つに「コミュニティに参加している人の距離が近くなりすぎる」というものがあります。
クローズドのコミュニティ。
距離が近くなることで起こる「慣れ合い」の状態。ぬるま湯に浸かった状態とも言えます。
お互いにコミュニケーションを取って、ハンドメイド作家さん同士が繋がりを持ち、仲良くなることは大歓迎です。
しかし、ただ仲良くなるだけの場を作るために、私はわざわざパンドラのコミュニティを作った訳ではありません。
特にオンラインサロンのメンバーさんは、自分の作品に妥協をして欲しくないですし、馴れ合いの果ての「友だち価格」を別枠で設定して欲しくはありません。
コミュニティ内の馴れ合いの販売から一歩抜きんでた、ハンドメイドをお仕事として捉えた商談へと移行できるように、サポートしていきたいと考えています。
パンドラのはこのwebサイトにある「オーナーblog」は、ハンドメイド販売経験が少ないために、売るための方法が分からないハンドメイド作家さんに向けたエールであるとともに、「物を売る」ことについて最低限知っておいて欲しいことや、物を売ることに対する考え方を不定期で更新しています。
オーナーblogはwebサイトからどなたでも閲覧ができますので、ぜひ読んで頂けたら嬉しいです。
８．※特別無料特典のお知らせ
長い文章を最後まで読んでくださったあなたに、ここで特別無料特典のお知らせです。
コメント(感想)を付けてこのnoteをシェアしていただいた特典として、ハンドメイド販売の考え方の見本になる展開図と、自分で実際に展開図を立てるための白紙の展開図をプレゼントします。
ハンドメイドの販売方法のやり方が分かるようになると、楽しいハンドメイドライフがさらに有意義なものになります。
あなたの手から作り出された作品たちを、必要として待っている方の元へ。
私たちと一緒に繋げていきましょう。
＞＞パンドラのオンラインサロンはこちら
＞＞webサイトはこちら
＞＞筆者のプロフィール
9．Special Thanks！！
今回のnoteを手掛けるにあたって、オンラインサロンのメンバーさんたちに記事の最終チェック、推敲をお手伝いいただきました。
本当に有難うございました。
記事の始めでご紹介しきれなかったオンラインサロンメンバーさんのアカウントを、以下に紹介させていただきます。
【推敲にご協力を頂きました皆さん】
工房miyaさん(@miyatyannnonn)
星密灯ノ猫さん(@hoshimitsutou)
happisuさん(@happisu3)
シュガーレスさん(@kanasato_doll)
伊織～originalさん(@IoriOriginal)
hana沙樹さん(@yuumu120)
moka’z designさん(@mokasdesign)
水引工房花果さん(@mizuhiki_KAKA)
Rookie_maruさん(@rookie_maru)
piccolinoさん(@piccolino_hm)
縁さん(@3h0hFgjvnusJDPB)
くらら製作所さん(@kuraraworks)
毛玉くん。さん(@matatabi_od)
Rookie_maruさん(@rookie_maru)
C-hiharuさん
７.roseさん…and more.