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パンドラのはこは、箱貸し(レンタルボックス)型のハンドメイド雑貨屋。

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ハンドメイド作家様のためのマーケティング戦術〜ランチェスター戦略〜

1.ランチェスター戦略

ハンドメイドディスプレイ

最近、かじぃさんがあちこちで発している「ランチェスター戦略」について、そろそろ疑問に思った方はいらっしゃいませんか??

FacebookでもTwitterでも、LIVEのコメントでも呟いていた「ランチェスター戦略」って、いったい何ぞや??

今回は、このランチェスター戦略についてご案内をしていきます。

 

なぜか?って??

 

ハンドメイドの戦い方において、このランチェスターの戦略が有利に働くから!です。

 

2.ランチェスターの戦略って何?

ランチェスター戦略を既にご自分で調べてみた方は、既出の情報になってしまいますが、ご容赦くださいね。

ここでは、全く知らない方に向けて進めていきますね。

 

1.ランチェスター戦略のルーツ

平たく言ってしまうと、第一次世界大戦において、イギリスのフレデリック・ランチェスターさんが提唱したと言われている戦争の戦い方のモデルです。

兵力数、戦闘機数、戦車の数、武器の性能が総体的な戦闘力を決定づけるというもの。

全く同じ戦闘力であれば、戦争の勝敗は「兵力数(兵隊の数)」で決まることになります。

 

2.ランチェスター戦略は「弱者の戦略」

いきなり「弱者」と言い切ってしまっているので、気分を害した方がいましたら、ごめんなさいね。

でも、ハンドメイド作家さんは「大企業には、資本力(お金の数)で勝てない」ので、往々にして私は「弱者」だと思っています。

もちろん、パンドラだって「個人経営」でやっているので「企業には資本力」で勝てません。

よって、パンドラも「弱者」です。

 

さて、このランチェスター戦略は、そんな我々「弱者」が戦闘でどう戦うかを、戦略モデルに表したものになります。

特に、ビジネスの世界においては「販売競争に勝つための理論と実務の体系」として、世界中で最も広く利用されている戦略の1つになります。

 

詳しくご説明すると、「第一法則」「第二法則」と2タイプあるのですが、今回はハンドメイドに関係がありそうな部分を抜粋してご案内致しますね。

 

3.弱者の「5大戦略」

猪突猛進

「戦闘力が同じであれば、人数が多い方が勝つ」という法則に則って考えたとき、人数を用意できない弱者は真正面から戦いを挑んでも勝ち目はありません。

ランチェスター戦略は、数で勝てない時にどうやって勝負するか?どうやって、数以外の打ち手で強者に勝つか?という方法を説いています。

 

1.局地戦に持ち込む

これは、自分の得意なフィールドで力を発揮できるように、戦うフィールドを絞ることに置き換えられます。

 

例えば、パンドラと仲の良い事業者さんの1人、「ジモハック湘南」さん。

 

webに精通されているので、全国どこのフィールドでも戦うことは出来ます。

しかし、全国を相手にすると、当然同じwebメディアをやっている同業(敵)の数も多くなる。

そこで、ジモハック湘南さんは敢えて「湘南エリアに特化したwebメディア」を選んでいます。

神奈川の中でも更に商圏を「湘南エリア」に絞って、局地戦に持ち込んでいますよね。

彼の読み通り、現在湘南の同じ業種においては、敵は見当たりません(笑)

 

彼のスキルも圧倒的でしたが、それ以上に「そもそも敵がいない場所で、自分の得意なことを活かして事業拡大する」という作戦が功を奏したのです。

 

全国的には弱者でも、湘南エリアにおいては実質ナンバーワンを獲っているのです。(※ランチェスターの中の地域戦略論)

 

2.一騎打ちに持ちこむ

数で応戦が出来ないのであれば、1人で沢山の相手と相対するよりも1対1の戦いに持ち込んだ方が、勝率は上がりますよね。(勝率1/2ですから)

 

ということは、沢山のライバルはシャットアウトして、1社のみ(ハンドメイドの場合は1人のみかな?)に照準を絞って戦略を打った方が勝率は上がると思いませんか?

 

これはライバルとの勝負だけではなく、応用するとあなたのハンドメイド販売にそのまま活かせるテクニックでもあります。

 

「何となく勝つ」ではなく「確実に勝つ」ための方法の1つとして、覚えておいてもらえたらと思います。

 

3.接近戦に持ち込む

お客様が、作品を購入する決め手の1つに「誰から買うか」があることについては、以前発行したnoteからもご案内をしています。

お客様に作品を購入して頂く前段階の準備として、「まず知って頂くこと」が重要であると。

これは企業さんには出来なくて、ハンドメイド作家だからこそ出来る戦い方になります。

 

接近戦=あなたのお客様に、接近してください。

※企業さんは、会社のルールなどもあるので安易にお客様に個人が接近する作戦は取れません。

 

SNSから、コメントやDMでやり取りを行うでもいいでしょう。

以前作品を購入してくださったお客様だけに、新作の案内を限定でご案内するでもいい。

あなたとお客様との心の距離をグッと接近させて、親しくなるのです。

 

お客様と関係性が築けていれば、あなたが買って欲しいタイミングでちゃんと相手に届く告知を出した時に、お客様はちゃんとあなたの発信をキャッチしてくれますから。

そして大事なことは、お客様がその時購入に至らなかったとしても、お客様の先のお友達や知り合いに紹介してくださることもあるので、失敗したとしても悲観的にならないこと。

悲観的になってグチなんて吐こうものなら「あの作家さんは、物を買わせるために私と仲良くなってるの?」というように相手に伝わってしまいます。

購入するかしないかは相手に決定権がある、ということを忘れずに、「作品を売る」のではなく「作品を紹介」する心構えでいきましょう。

 

4.一点集中

屍

取り組んでいることが「体系化」できていればいいのですが、体系化できていないのであれば、なおのこと。

あれも、これも、それも!!と手を付けるのではなく「コレ!」というもの1つに照準を絞って、まずはそこを徹底的に伸ばしていきましょう。

あれこれ手を拡げるのは、1つの分野がちゃんと育ってから!

 

例えば、ネットショップをあれこれ、沢山掛け持ちしていませんか?

 

理由があって戦略的に複数展開している場合は良しとして、作戦もなしに、むやみやたらに掛け持ちして複数のネットショップを展開するのはオススメしません。

 

お客様が購入してくださった回数、レビュー数などがショップごとに分散することで、評価も分散します。

 

5つのショップで評価が100ずつバラけているネットショップより、1つのショップで評価が500超えていた方が、お客様からの信頼性や安心感は高まります。

そして、それがお客様の購買意欲に影響してくるとしたら…?

バラバラに展開しているの、ちょっともったいないと思いませんか??

 

5.陽動作戦に持ち込む

これは、競争相手の「裏をかく」戦い方です。

例えば、パンドラは地域に紙媒体の広告をほとんど出しません。

費用対効果を考えると、割に合わないと思っているからに他ならないのですが。

 

しかし、SNSやwebは常に何かしら動かしているので、SEO、MEOでの対策は手堅く行っています。

ですので、パンドラのお申し込み、作品のお問い合わせはインターネット経由が圧倒的に多いのです。

 

パンドラの近隣の方々は、いつもにPCに向かって作業していて、お店が休みで誰もいないはずなのに時々レジを動かしたりしている光景が、不思議に映るのではないかと思います。

 

※実際には、ネットバンキングでお取引きがあったり、遠隔でQR決済されているからレジ打ちしているのですが、スマホやPCの画面でのお取引きは、一般の人には見えないですからね(笑)

 

これもある意味、陽動作戦ですね。

 

相手に見えない部分で、着々と仕組んできた結果です。

 

3.弱者が強者に勝つ、唯一の戦略

このランチェスターの戦略は「弱者が強者に勝つための、唯一の戦略」と言われています。

 

この戦略のポイントは、

・市場シェアでナンバーワンになる

・強豪他社との差別化

 

以下に具体的に、例を挙げてみます。

 

1.強豪局面でトップを取る(認知される)

ハンドメイド市場全体の中で「トップ」を取るのは、ちょっとハードルが高い…。

 

ですが、パンドラのサロン内でのトップだったら、あなたにも取れそうじゃないですか?

 

わざわざ競争してトップは取らなくとも、サロンの中で「つまみ細工だったらこの人!」「ガラス作品だったら、この人!」「スチームパンクだったら、この人!」というように、小さなコミュニティの中で、まず名前とジャンルを紐づけさせて、知ってもらう。認知してもらう。

 

これが、めちゃくちゃ重要です。

 

名前とジャンル。紐づけされて覚えてもらえたら、そこから派生した先でも紹介によって繋がる可能性が格段に拡がる。

 

大きな市場では、この「知ってもらう」ことが、とても大変な作業になります。

 

だからこそ、ランチェスター戦略が出来る舞台。

 

これを、オンラインサロンを作ることで用意しました。

 

パンドラのサロン内ですら認知されない状態では、より大きな市場に出たとしても結果は変わりません。(と、いうか、むしろ認知されるのはより難しくなります)

 

サロンのチャットやノート、企画、イベントなどを活用して、あなたと、あなたの作品を知ってもらう機会をつくること。

 

実はこれが、あなたの作品を世に売り出すための、マーケティング戦略の一端になっています。

 

2.差別化の意味を知る

ハンドメイド作家さんが勘違いしやすいのが、「差別化=唯一無二の存在を作る」だと思ってしまうこと。

ランチェスター戦略においての差別化とは、そこがポイントではありません。

 

作品の性質や、品質。

強豪(企業)の資本力において、勝ち目があると思いますか??

(ごめんなさい。おそらく、勝ち目無いです!)

 

こだわるべきはそこではなくて、企業ができない顧客の「もっとここが〇〇だったらいいいな」の隙を埋めることが、ハンドメイドができる差別化のポイントになります。

 

例えば、「細かいサイズ展開ができるオーダー対応」もその1つですよね。

 

パンドラのオンラインイベント会場が24時間、ぶっ通しで会場として使えるのも、ある意味差別化を狙っている部分になります。(※法定労働時間が決まっている企業には、マネできなかろう?(笑)…でも、利用したいお客さんがいるのであれば、それは隙間にあるニーズになるんですよ!)

 

これも、市場全体を見て差別化するのではなくて、「あなたのお客様がして欲しい〇〇を埋める」ことで、差別化を図るのがポイントになります。

 

ランチェスター戦略3つのポイント

1.ランチェスター戦略は、弱者が結果を残せる戦い方

2.数で勝てない相手に、数以外の打ち手で勝てる方法を知っておくと有利

3.弱者が強者に勝つための、唯一の戦略

 

まとめ

競争

今回は、ちょっぴりガツガツしたお話になってしまいました。

 

実は、このランチェスター戦略の他にも「孫氏の兵法」など、昔の戦争の戦略がそのまま現代の経営やビジネスの考え方とリンクして「この考え方、販売の作戦の立て方に使えるじゃん!」というものが沢山存在します。

 

現在のマーケティング手法において「競争」はあまり好まれないのですが、考え方の1つにこういうものがあると知っておくことで、あなたの作戦の立て方、センスに磨きがかかる可能性がupするのでこれを機に紹介してみました。

 

「ちょっと、よくわからん!」そんなあなたは、個別相談や個別コンサルでじっくりお話をお伺いします。

 

あなただけの作戦の立て方に落とし込んで一緒に展開を考えてみましょう。

 

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