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価格設定って、難しい…
パンドラの作家様から沢山頂くお問い合わせの中でも、ハンドメイド作品の価格の付け方、価格の設定の仕方が分からない、難しい、というお悩みは本当に多く聞かれます。
自分が自信を持って作った作品。
販売価格は、自分で自由に決めてていいはず。
何故、皆さん価格の付け方に悩まれるのでしょうか。
趣味で作っている？仕事で作っている？
パンドラで委託販売を希望する作家様は、大きく分けて2パターンのタイプに分類されます。
①趣味でハンドメイドを楽しんでいる人。
②仕事として利益を出して行きたい人。(売上げを出したい人)
①と②では、作品を売り出す時のスタンスや考え方がまるで変わってきます。
あなたは、どちらに該当するでしょうか。
売上げと利益
作家様から多く出る言葉に「売上げ」という言葉があります。
売上げを上げるために、皆さん様々な工夫を展開されていらっしゃいます。
ところで、売上げを考えるとき、皆さん利益も一緒に考えているでしょうか。
実は「売上げ」という言葉はパンドラでも多く出ますが、意外にも「利益」という言葉はパンドラでそう多くは聞かれません。
しかし、「売上げ」と「利益」は、簡単に切り離せるものではありません。
利益って？
そもそも「利益」とはなんでしょうか？
利益を簡単に説明すると、
売上げー売上を出すためにかかった費用(経費)＝利益
つまり、最終的に作家様の手元に残るお金が利益と言えます。
売上げ数よりも、利益を重視
売上げの数を挙げたとしても、売上げを出すためにかかった費用の採算が取れなければ、必然的に赤字となってしまいますね。
これが、作っても作っても、売っても売っても、お金が入って来ないカラクリです。
お客様のために一生懸命良いものを考えて、時間をかけて、素材にこだわって、作品を作っても、これではいずれハンドメイドが出来なくなってしまいます。
心も、折れてしまいかねません。
では、最終的に手元に残るお金(利益)を増やすためには、一体どうすればいいのでしょうか？
利益を上げるには？
①作品購入の回転率を上げる
作品を購入する人を増やす。もしくは、同じ人に何度も繰り返し購入してもらう。
→ファンを持つ、リピーターを持つことが重要になります。
②客単価を上げる。
作品そのものの価格を上げます。
③経費を下げる。
材料費、交通費、光熱費、通信費、荷造り運賃費など、作品を作るためにかかっているコストを見直し、作品作りにかかる費用を抑えます。
利益を上げる方法は上記3つになります。
では、具体的に取り組める方法としてどんなことがあるでしょうか。
①ターゲット顧客を拡げる
・地域が異なる複数の委託店を利用してみる。(販売の地域を拡大)
・ネットショップを持つ。(webマーケティングを取り入れる)
・品揃えの拡大(作品を買ってくれるお客様の年齢、嗜好、性別を拡大)
・SNS、口コミ、PR活動、広告などにより新規のお客様を獲得する
例：SNSの1日の配信数を上げて、作品を紹介するアナウンスをする。
例：親子で使えるアクセサリーなどの販売で品揃えを増やす。
②購買頻度(購入頻度)を上げる
・販売促進(チラシ、クーポンなど)を打ち出す。
・品揃えの拡大(季節限定品の設定や、消耗品でリピート率を上げる)
例：リピーター様限定で5％OFFなどのクーポン券を配布
例：夏休み限定！冬休み限定！など企画を打ち出す。
例：自分の作品を作った時に余った資材、素材を販売に回す。(資材は使えば消耗品になります)
③客単価(作品の単価)を上げる
・高価格の商品を入れ込む(数量限定品、特別品を取り扱う)
・品揃えの拡大(付属品、関連商品を一緒に購入出来るようにする)
例：素材にこだわった、幻の1点。5000円からオーダー承ります。
例：ハーバリウムのボールペンと替え芯を近くに置いて一緒に販売する。
価格の決め方
①かかった経費の合計から決める。(経費から算出する)
②その作品ジャンルの相場価格から決める。(市場をリサーチする)
③消費者はいくらなら出して購入するかをイメージする。(消費者心理をイメージ)
上記3つは、価格を設定するために最低限、調べなければならないこと3つになります。
高過ぎず、安過ぎず、バランスを保って設定しましょう。
価格設定～実際に立てた例
①オーソドックスな例
・刺繍糸のロット販売にて50本+645円/青と白の2色を系2口、100本発注。海外サイトを利用し、仕入れは個人輸入で現地の卸から購入。輸送費は無料。
・1290円/100本=12.9円/1本。この12.9円が刺繍糸の単価になる。ミサンガ2色で製作するので、制作コストはミサンガ1本製作辺り税込25.8円。
・ネットショップで販売した場合、定形郵便にて発送。送料82円(※2019年消費税改正前の算出です)
・ネットショップで注文が入ると、売上げ金の10％の手数料がかかる。
・ネットショップでの同じようなクオリティ、同様の柄のミサンガ1本あたりの相場▷約600～700円。
・1本製作にあたり、最低でも3時間の時間を要する。但し、ながら製作が可能。交通費0、拘束時間も無し。
上記を総合的に踏まえ、最終的に585円で設定。＞＞419円の利益が出る。
※利益率28.2％
②工夫した点
・個人輸入を導入することで製作コストを削減。(経緯を下げる)
※日本製の刺繍糸だと、1本製作辺り176円のコストがかかります。
・ネットショップ6サイトをリサーチし、同じ柄、同じ長さ、幅、自分の作品と近い作品の価格相場をリサーチ。
・自分と、自分の家族以外の人に、いくらまでの金額で購入されますか？と率直な意見を聞いてみる。(消費者心理を掴む)
割引は、必ず戦略性を立てる
何をどのくらい作って、どのくらいの数を売り上げて、利益をどれくらい得るのか、必ず目標を立てましょう。
そして、その目標に向かって、行動計画を立てます。
割引の価格を設定するときにも、必ず戦略性を持って臨みましょう。
戦略性のない割引は、他のハンドメイド価格の相場をも崩しかねず、悪でしかありません。
ちなみに、割引をするのであれば、定価の3割引きまでと言われています。
要注意！！作品の価格を下げるのは最終手段！！
作品の価格を下げるのは、最終手段です。
「価格を下げないと売れない…」と思ったときには、果たしてそうなのかな？と、立ち止まってみましょう。
価格を下げる前に、まだ出来ることがありませんか？
まずは、作品そのもの、売り出し方、アピールの仕方などについて改良に取り組んでみましょう。