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パンドラのはこは、箱貸し(レンタルボックス)型のハンドメイド雑貨屋。

アクセサリーや雑貨、洋服、パワーストーン、コーヒーまで、作家さんが想いを込めて作った作品と出会える場所です。

営業時間 :9:30~17:30(水曜定休)

パンドラのはこは、箱貸し(レンタルボックス)型のハンドメイド雑貨屋。アクセサリーや雑貨、洋服、パワーストーン、コーヒーまで、作家さんが想いを込めて作った作品と出会える場所です。

ハンドメイド作家様のためのマーケティング戦術~価格設定~

価格設定って、難しい…

パンドラの作家様から沢山頂くお問い合わせの中でも、ハンドメイド作品の価格の付け方、価格の設定の仕方が分からない、難しい、というお悩みは本当に多く聞かれます。

自分が自信を持って作った作品。

販売価格は、自分で自由に決めてていいはず。

何故、皆さん価格の付け方に悩まれるのでしょうか。

趣味で作っている?仕事で作っている?

パンドラで委託販売を希望する作家様は、大きく分けて2パターンのタイプに分類されます。

 

①趣味でハンドメイドを楽しんでいる人。

②仕事として利益を出して行きたい人。(売上げを出したい人)

 

①と②では、作品を売り出す時のスタンスや考え方がまるで変わってきます。

あなたは、どちらに該当するでしょうか。

売上げと利益

作家様から多く出る言葉に「売上げ」という言葉があります。

売上げを上げるために、皆さん様々な工夫を展開されていらっしゃいます。

ところで、売上げを考えるとき、皆さん利益も一緒に考えているでしょうか。

実は「売上げ」という言葉はパンドラでも多く出ますが、意外にも「利益」という言葉はパンドラでそう多くは聞かれません。

かし、「売上げ」と「利益」は、簡単に切り離せるものではありません。

利益って?

そもそも「利益」とはなんでしょうか?

利益を簡単に説明すると、

売上げー売上を出すためにかかった費用(経費)=利益

つまり、最終的に作家様の手元に残るお金が利益と言えます。

売上げ数よりも、利益を重視

売上げの数を挙げたとしても、売上げを出すためにかかった費用の採算が取れなければ、必然的に赤字となってしまいますね。

これが、作っても作っても、売っても売っても、お金が入って来ないカラクリです。

 

お客様のために一生懸命良いものを考えて、時間をかけて、素材にこだわって、作品を作っても、これではいずれハンドメイドが出来なくなってしまいます。

心も、折れてしまいかねません。

 

では、最終的に手元に残るお金(利益)を増やすためには、一体どうすればいいのでしょうか?

利益を上げるには?

①作品購入の回転率を上げる

作品を購入する人を増やす。もしくは、同じ人に何度も繰り返し購入してもらう。

→ファンを持つ、リピーターを持つことが重要になります。

②客単価を上げる。

作品そのものの価格を上げます。

③経費を下げる。

材料費、交通費、光熱費、通信費、荷造り運賃費など、作品を作るためにかかっているコストを見直し、作品作りにかかる費用を抑えます。

 

利益を上げる方法は上記3つになります。

では、具体的に取り組める方法としてどんなことがあるでしょうか。

①ターゲット顧客を拡げる

・地域が異なる複数の委託店を利用してみる。(販売の地域を拡大)

・ネットショップを持つ。(webマーケティングを取り入れる)

・品揃えの拡大(作品を買ってくれるお客様の年齢、嗜好、性別を拡大)

・SNS、口コミ、PR活動、広告などにより新規のお客様を獲得する

 

例:SNSの1日の配信数を上げて、作品を紹介するアナウンスをする。

例:親子で使えるアクセサリーなどの販売で品揃えを増やす。

②購買頻度(購入頻度)を上げる

・販売促進(チラシ、クーポンなど)を打ち出す。

・品揃えの拡大(季節限定品の設定や、消耗品でリピート率を上げる)

例:リピーター様限定で5%OFFなどのクーポン券を配布

例:夏休み限定!冬休み限定!など企画を打ち出す。

例:自分の作品を作った時に余った資材、素材を販売に回す。(資材は使えば消耗品になります)

③客単価(作品の単価)を上げる

・高価格の商品を入れ込む(数量限定品、特別品を取り扱う)

・品揃えの拡大(付属品、関連商品を一緒に購入出来るようにする)

例:素材にこだわった、幻の1点。5000円からオーダー承ります。

例:ハーバリウムのボールペンと替え芯を近くに置いて一緒に販売する。

価格の決め方

①かかった経費の合計から決める。(経費から算出する)

②その作品ジャンルの相場価格から決める。(市場をリサーチする)

③消費者はいくらなら出して購入するかをイメージする。(消費者心理をイメージ)

 

上記3つは、価格を設定するために最低限、調べなければならないこと3つになります。

高過ぎず、安過ぎず、バランスを保って設定しましょう。

価格設定~実際に立てた例

①オーソドックスな例

・刺繍糸のロット販売にて50本+645円/青と白の2色を系2口、100本発注。海外サイトを利用し、仕入れは個人輸入で現地の卸から購入。輸送費は無料。

・1290円/100本=12.9円/1本。この12.9円が刺繍糸の単価になる。ミサンガ2色で製作するので、制作コストはミサンガ1本製作辺り税込25.8円。

・ネットショップで販売した場合、定形郵便にて発送。送料82円(※2019年消費税改正前の算出です)

・ネットショップで注文が入ると、売上げ金の10%の手数料がかかる。

・ネットショップでの同じようなクオリティ、同様の柄のミサンガ1本あたりの相場▷約600~700円。

・1本製作にあたり、最低でも3時間の時間を要する。但し、ながら製作が可能。交通費0、拘束時間も無し。

 

上記を総合的に踏まえ、最終的に585円で設定。>>419円の利益が出る。

※利益率28.2%

②工夫した点

・個人輸入を導入することで製作コストを削減。(経緯を下げる)

※日本製の刺繍糸だと、1本製作辺り176円のコストがかかります。

ネットショップ6サイトをリサーチし、同じ柄、同じ長さ、幅、自分の作品と近い作品の価格相場をリサーチ。

・自分と、自分の家族以外の人に、いくらまでの金額で購入されますか?と率直な意見を聞いてみる。(消費者心理を掴む)

割引は、必ず戦略性を立てる

何をどのくらい作って、どのくらいの数を売り上げて、利益をどれくらい得るのか、必ず目標を立てましょう。

そして、その目標に向かって、行動計画を立てます。

 

割引の価格を設定するときにも、必ず戦略性を持って臨みましょう。

戦略性のない割引は、他のハンドメイド価格の相場をも崩しかねず、悪でしかありません。

ちなみに、割引をするのであれば、定価の3割引きまでと言われています。

要注意!!作品の価格を下げるのは最終手段!!

作品の価格を下げるのは、最終手段です。

「価格を下げないと売れない…」と思ったときには、果たしてそうなのかな?と、立ち止まってみましょう。

 

価格を下げる前に、まだ出来ることがありませんか?

まずは、作品そのもの、売り出し方、アピールの仕方などについて改良に取り組んでみましょう。

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